182. Répare-moi si tu peux !

[00:00:01] Le soleil, les week-ends entre potes, et m**** ! La roue de ma valise a encore cassé. Tu savais que 8 valises endommagées sur 10 ne sont jamais réparées ? DotDrops, c'est une valise conçue pour durer très longtemps. Elle est même garantie 20 ans. Et hyper simple à réparer. Il t'envoie la pièce à réparer gratos et tu répare ta valise en 5 minutes en moyenne, sans bouger de chez toi. C'est mieux que de jeter sa valise pour une roue cassée, non ? Avec DotDrops, on arrête de jeter.

[00:00:29] On répare et on fait durer. Alors si tu veux voyager responsable, rendez-vous sur DotDrops.fr. DotDrops.fr Si je te dis voyager responsable, je suis certain que tu ne penses pas du tout au sujet d'aujourd'hui. Bienvenue dans Soif de Sens, l'émission podcast et YouTube qui t'aide à construire une vie et une société pleine de sens. Chaque semaine reçoit un humain inspirant pour t'aider à incarner le changement.

[00:00:58] Aujourd'hui, on accueille Julien Erette de DotDrops, une entreprise familiale de valises vraiment durables et réparables qui est partenaire de ce podcast pour parler de voyage responsable et comment on fait pour créer un produit qui dure toute la vie dans un monde du jetable et de l'obsolescence programmée. Salut Julien ! Salut Pierre ! Salut Juliette, avec plaisir !

[00:01:17] Alors je te présente en 10 secondes, tu viens d'une famille de maroquiniers alsaciens et tu as cofondé DotDrops, une entreprise qui fabrique des valises réparables à l'infini, garantie 20 ans, ce qui est énorme, donc à contre-courant total du marché. Et elle est seule à être certifiée par le label indépendant Long Time dont on va parler. Avant de découvrir ton histoire et comment on fait pour designer des objets pour qu'ils durent toute la vie, je te propose de lancer l'épisode par une série de questions mitraillettes pour se mettre dans le bain et auxquelles tu dois répondre le plus vite possible.

[00:01:46] Ok, je suis prêt ! Ok, go ! T'es plutôt dans la team « je fais ma valise en avance » ou bien au dernier moment ? Plutôt dans la team « je fais ma valise en avance » ! Quelle star t'aimerais voir voyager avec une valise DotDrops ? Euh… Télieriner ! Ah, c'est quoi ta pire expérience avec une valise cassée ? Devoir la laisser en scred à l'aéroport si je ne savais pas où l'acheter et en racheter une vite fait dans le même aéroport. Ah ouais, ok !

[00:02:13] Si tu faisais autre chose, quel autre objet tu rêverais de rendre durable et réparable ? Bonne question ! Les chaussures ! Ah, ça c'est dur ! T'aurais trois mots pour décrire le business mainstream des valises ? Le business mainstream des valises, c'est malheureusement le même que le business de plein de… de la consommation en général, c'est le volume. Agrégé des toutes petites marges avec des énormes volumes.

[00:02:40] Ok ! Et combien de fois tu as déjà réparé ta propre valise DotDrops ? Je pense trois fois déjà. Ok ! Super ! Tu as survécu sur du trainette. On va commencer par ton histoire. Pendant le Covid, tout le monde est bloqué chez soi, donc personne ne prend le train, ni l'avion, ni rien du tout, on ne voyage pas. Et vous perdez 75% de votre chiffre d'affaires pendant deux ans.

[00:03:01] Tu peux nous raconter comment ce drame s'est transformé en opportunité, avec notamment, j'ai l'impression, la goutte d'eau et cette anecdote d'une banque chinoise qui voulait vous commander 100 000 valises en solde ? Oui, exactement. DotDrops, c'est un design qui a été créé par mon père en 2007. On s'est dit qu'il n'y aura qu'un design pour cette marque et on va le faire durer le plus longtemps possible. Ce qui est assez étonnant et détonnant dans ce monde-là.

[00:03:26] On a réussi à le faire, mais petit à petit, on arrivait au bout du système puisque pour rentrer dans des schémas de distribution classique, il fallait proposer des promotions, il fallait proposer des séries spéciales. La plupart du temps, c'est comme dans la mode, j'imagine, il faut sortir des nouveaux modèles en permanence. Il faut alimenter les soldes, il faut alimenter le Black Friday, même si on ne l'avait jamais fait avec DotDrops. Mais globalement, il faut alimenter toutes ces OPs parce que ton distributeur a besoin de nouveautés à présenter pour déclencher l'acte d'achat.

[00:03:55] Donc, on était de toute façon limité dans notre développement, mais c'était assumé. Covid, tout s'arrête, les voyages s'arrêtent. La valise, c'est l'objet du voyage par essence. Donc, il n'y a pas eu de progressif chez nous, c'était on off. Et la goutte d'eau, c'était nos distributeurs qui nous sollicitait de plus en plus. Ouais, promo, promo et énorme opportunité pendant le Covid.

[00:04:23] Banque chinoise, parce qu'à l'époque DotDrop, c'était bien présent en Asie. Nous, on est intéressés pour que vous nous fassiez une valise avec votre design parce qu'on l'adore. Mais par contre, en coût de production et donc à la revente au ras des pâquerettes au niveau du prix, donc une qualité pourrie, pour qu'on aille remercier nos clients porteurs d'une carte Platinum. Donc, énorme opportunité business à un moment où on n'a plus de business.

[00:04:50] Donc, forcément, un entrepreneur, malgré toutes ses valeurs, la première des valeurs, c'est de faire pérenniser sa société. Par contre, on s'est dit, si on fait ça, on tue le design, on tue tout ce que derrière, qu'est-ce qu'on peut revendiquer ? Et on a refusé. Et du coup, on s'est dit avec mon frère, comme on a refusé de vendre des valises, on va vraiment arrêter de vendre des valises.

[00:05:15] Et c'est à partir de là qu'on a décidé de faire pivoter la manière dont on voulait commercialiser le produit. Ok. Alors, avant de raconter en détail effectivement en quoi ça consiste ce pivot et ce changement radical, où effectivement, tu dis de toute façon, on n'avait pas le choix et que chaque génération d'une entreprise familiale doit apporter une innovation sinon tu meurs. Avant d'expliquer ce pivot, il faut bien comprendre que comme beaucoup de secteurs, en fait, le business des valises est malade.

[00:05:42] Tu l'as dit, pour en vendre le plus possible, du coup, on fait des valises plus fragiles et difficiles, voire parfois impossibles à réparer. 84% des valises endommagées ne sont pas réparées. C'est énorme juste à cause d'une petite poignée télescopique abîmée à changer ou d'une petite roue cassée. Et du coup, comme ce que tu racontais, on les jette à contre-cœur alors que 99% de la valise fonctionne très bien. Et on parle de 400 millions de valises vendues chaque année dans le monde.

[00:06:09] Donc, c'est une montagne de déchets inutiles énorme. Est-ce que tu peux nous parler de ce modèle économique absurde des leaders ? Et puis ensuite aussi du sous-marché, même si un marché énorme et peut-être moins connu en France, encore plus absurde des valises bas de gamme dites aller-retour ? Oui, clairement. Le business model, il est simple. Aujourd'hui, la valise, ça doit être un produit solide, mais je n'ai pas intérêt à le faire durer trop longtemps,

[00:06:35] comme beaucoup de produits manufacturés, puisque plus mon client va garder longtemps son produit, plus sa LTV, donc l'life-time value, elle va être faible, puisque je vais le revoir dans très longtemps. Donc, j'ai intérêt à le fidéliser sur un temps acceptable par rapport à mon positionnement, mais pas plus. Et c'est pour ça que la réparation, ce n'est jamais un réflexe chez l'utilisateur de valises. C'est-à-dire, toi, moi, tout le monde utilise une valise.

[00:07:05] Ce qui est quand même assez intéressant, c'est qu'on a tous une valise, on a tous utilisé une valise, et ça restera un objet que tout le monde aura dans son armoire. Le truc, c'est que quand on avait fait cette étude, effectivement, on ne pensait pas que c'était à ce niveau-là. Mais au-delà du fait que tu peux avoir une capacité à réparer, c'est tellement pas mis en avant et c'est tellement pas favorisé que tu en arrives à l'absurdité que quand tu as une roue cassée sur une valise qui fait plusieurs kilos de plastique

[00:07:31] et que c'est une simple pièce détachée à changer, on ne parle pas d'une carte mère, d'un réseau, d'un ordinateur, que sais-je, mais c'est vraiment de la pièce détachée. C'est l'autre avec une valise quand même. Ouais. Classico, tu n'arrives pas à le réparer ou en tout cas, tu ne penses même pas à le faire. Ou ce qu'on avait vu dans nos études, c'est de toute façon, je vais essayer, mais ils vont me dire non. Donc au lieu de perdre du temps, je ne cherche même pas à faire ça. Et tu disais que des fois, les roues sont même riftées, donc elles ne sont pas changeables en fait. Ouais, complètement ça.

[00:08:00] C'est ce que j'appelle la valise aller-retour. Donc, c'est ce que tu vas trouver sur les marchés. C'est ce que tu trouves beaucoup encore en grande surface où effectivement, l'idée, c'est d'attaquer des prix très bas. Mais il n'y a pas de secret. Ce qui est vrai pour la mode de chez Shein où le t-shirt, tu vas le laver deux fois et il est importable, voire troué. C'est vrai pour les valises aussi. Et donc, quand tu rivettes, ça coûte moins cher en prod. C'est plus rapide, c'est plus facile, mais par contre, c'est irréparable.

[00:08:28] Et le vrai truc, c'est que ces valises très bas de gamme, au niveau de l'impact environnemental de leur production, il est quasiment équivalent à celui d'une valise haut de gamme. Donc, c'est catastrophique parce que ça a des durées de vie aller-retour. Il y a vraiment certaines valises où tu vas les utiliser. Ta coque, elle est cassée. La valise, elle n'est pas réparable et tu la jettes. La roue, elle s'arrache.

[00:08:58] Bah, tu ne peux rien faire. Et ça, c'est un gros, gros, gros marché qui, c'est malheureusement, aujourd'hui encore une demande du consommateur. Pour faire des prix hyper agressifs, mais du coup, tu vends de la Kaamelott qui a pourtant une empreinte. Bah, en fait, plus tu détruis la valeur, la perception, la perception de valeur du produit, plus les gens vont se dire, de toute façon, on le voit, beaucoup de nos clients, ils me disent, pourquoi je mets trop autant d'argent dans votre produit ?

[00:09:27] De toute façon, il va être cassé. C'est vraiment le truc qu'on retrouve dans les contre-arguments sur le prix. C'est non, mais pourquoi je mets trop autant d'argent dans ma valise ? De toute façon, elle va être cassée comme les autres valises. Et c'est là où nous, on reboucle avec, bah non, elle ne va pas être cassée. Et si elle est cassée, on va la réparer. Ouais, parce qu'on était biberonnés aux jetables et aux fragiles, quoi. Et donc là, tu te dis, bah en fait, on marche sur la tête. On va tenter autre chose.

[00:09:52] On va faire la valise la plus durable du monde, qui coûtera certes plus cher, mais réparable autant de fois qu'on veut. Et en plus, c'est ton père qui avait créé le design de votre valise il y a 20 ans, que tu trouves trop beau. Donc, tu voulais honorer ce design et pas que ce soit une collection parmi 100 000. Donc, vous bossez avec des experts de l'éco-conception. Donc, vous faites une analyse de cycle de vie et vous faites plein de changements. Est-ce que tu peux nous parler, par exemple, des roues de vos valises ? En quoi elles sont différentes des roues classiques ?

[00:10:21] Bah, les roues de nos valises, en fait, elles sont bruyantes. J'exagère à peine, mais globalement, en fait, quand on fait une éco-conception, on doit faire des choix. Et quand on parle du métier de la valise aujourd'hui, un gros truc qui revient chez les clients, c'est « Ah, c'est bruyant. Est-ce que vos roues sont silencieuses ? » Donc, le marché a développé des roues qui ont des revêtements hyper silencieux.

[00:10:46] Le truc, c'est que quand on parle durabilité, ces revêtements assez mous, donc très silencieux, ils ne vont pas durer très longtemps, puisque ça va se fuser beaucoup plus vite. Et quand il a fallu faire des choix au niveau des pieds détachés, on a testé. Donc, tu fais rouler sur des tapis roulants, des valises avec différents types de roues. Et quand tu te rends compte qu'une roue, elle a une capacité de faire dix fois plus de kilomètres qu'une autre roue, mais par contre, elle a été un peu plus bruyante, il faut que tu l'expliques à ton client.

[00:11:15] Il faut que tu lui dise « Ok, ouais, nos valises, ce ne sont pas les plus silencieuses du marché, mais désolé, ce n'est pas ce qu'on cherchait, nous ce qu'on cherchait. » Ouais, tu veux un truc solide ? C'est que vous fassiez plus de kilomètres possibles avec vos roues. Donc, c'est que des petites choses comme ça que l'éco-conception te permet de mettre en lumière. Typiquement, la plupart des constructeurs de valises, je ne sais pas si on est des constructeurs, peut-être fabricants plutôt. Fabricants, ouais.

[00:11:46] Ils testent les valises en simulation en usine sur 20 kilomètres pour pouvoir simuler l'usure des roues, alors que vous, vous les testez sur 150 kilomètres pour vraiment simuler 20 ans d'utilisation. C'est incomparable. Ouais, on est des marathoniens de l'extrême de la valise. Donc, eux, ils font un semi-marathon et nous, on fait un marathon de l'extrême. Et clairement, c'est hyper important parce que les roues, c'est une des premières pièces d'usure

[00:12:15] et c'est une des premières causes de casse. Donc, en éco-conception, ce que tu vas chercher, c'est ça, c'est à pousser les courseurs le plus loin possible puisque l'éco-conception, c'est du gain environnemental. Donc, moins tu consommes de ressources, moins tu utilises de pièces de réparation, plus ta valise, elle va faire du gain environnemental, enfin ton produit en général. Un autre exemple, c'est pour les matériaux. Vous avez par exemple envisagé de faire des coques en lin. Tu dis bah oui, le lin, c'est un matériau écolo, sauf qu'en fait, c'est beaucoup moins robuste que le plastique.

[00:12:45] Donc, ce n'est pas du tout durable. Donc, c'est un peu une fausse bonne idée. Pareil pour la coque, vous avez envisagé de faire une matière recyclée ou pareil, c'est plus connoté écolo. Mais en fait, un plastique recyclé, ça perd en résistance. Et donc, vous avez opté pour du plastique vierge haut de gamme plutôt qu'un mélange, ce qui permet d'avoir plus de robustesse et de durabilité. Exactement. Le truc sur la coque, c'était hyper intéressant parce que le lin, matériau fait en France, qui consomme peu d'eau, naturel.

[00:13:15] Donc, au niveau marketing, on savait qu'on allait être des killers. On sort la première valise qui a une coque en lin. Ben voilà. Forcément, tout ça fait appel à toutes les échos, les personnes qui sont écho engagées dans leur consommation. Ils disent, ben ouais, c'est clair, c'est la valise la plus vertueuse du marché. Tu fais une analyse de cycle de vie, donc tu bosses sérieusement avec un bureau d'études. Et il va te montrer qu'au final, ta coque en lin, tu dois la mélanger avec un plastique

[00:13:45] qui va faire en sorte qu'elle tienne. Et que là, du coup, tu dégrades beaucoup. Que ce n'est pas du tout recyclable, puisque c'est bien de penser le produit en sortie, mais c'est aussi bien de le penser en fin de vie. L'éco-conception, c'est ça. Tu vois tout le cycle de vie. Et globalement, aussi surprenant que ça paraisse, un bon vieux plastique comme le polypropylène, donc il y a un plastique hyper courant, mais tu vas l'utiliser sur le grade de qualité le plus haut

[00:14:14] et effectivement pas mélanger du recyclé pour qu'il ait toutes ses propriétés mécaniques. En analyse du cycle de vie, donc c'est scientifique, c'est un peu chiant, mais globalement, tu as des chiffres à l'appui. Ça te montre que c'est beaucoup plus vertueux que n'importe lequel des autres choix qui, pour le coup, est beaucoup plus vertueux pour ton marketing, puisque tu as des connotations écolo, comme tu dis. Moi, c'est un mot que je n'utilise pas, mais globalement, tu as des connotations vertes, tu as des connotations, ça parle à tout le monde,

[00:14:43] mais ce n'est pas la réalité. Et nous, ce qu'on a cherché à faire, c'est à se dire, quitte à le faire, on va au fond du truc et notre valise, il faut vraiment qu'elle fasse du gain environnemental. Et c'est là où c'est courageux et contre-intuitif de faire ces choix, justement, où tu ne fais pas forcément ce que les gens pensent qui est mieux, tu fais ce qui est vraiment mieux. Mais à mort, mais c'est comme si tu vas sur notre site, c'est marqué en gros, notre valise, elle est fabriquée en Chine. Et tu pourrais dire, ouais, attends, Chine, pas bien,

[00:15:12] pas de respect de l'environnement, du droit humain, ce genre de choses. D'ailleurs, on a des photos avec nos partenaires. On explique que ce sont des gens bien, parce que des gens bien, ils ne sont pas forcément qu'en France ou en Europe, ils sont partout dans le monde et tant mieux pour nous. Et ils peuvent être engagés aussi dans leur cycle de production, ce qui est le cas de notre partenaire. Et ce qui est assez marrant, c'est que dans la CV, l'analyse du cycle de vie, le transport, il pèse pour 1% de l'impact environnemental de mon produit.

[00:15:39] Donc, que mon produit, il soit fabriqué à 10 km de chez moi ou qu'il soit fabriqué à l'autre bout de la terre, ce qui est le cas avec la Chine, au niveau de son impact sur son cycle de vie, ça va contribuer à 1%. Donc, si tu veux, on essaie aussi de se battre contre ça. C'est-à-dire que fabriquer en France, c'est ramener de la compétence en France, c'est ramener de la valeur ajoutée. Et ça, on a vraiment envie de le faire. Mais globalement, quand on parle environnement, ce n'est pas là-dessus qu'il faut se battre. Ce n'est pas les bons cheveux de bataille.

[00:16:06] Et en plus, vous avez l'objectif de relocaliser dans quelques années en France. Ouais, on assemble déjà. On est la seule valise du marché qui est assemblée en France. Donc, on a recréé un peu comme le vélo. Il l'avait fait il y a quelques années. Se dire, comme ça fait des décennies que les vélos étaient plus fabriqués en France, apprenons déjà à les assembler, à assembler les pièces détachées, à ce que ce soit viable économiquement. Et par la suite, essayons de trouver une filière qui puisse reproduire tout ou partie des éléments de mon produit. Ce qui, pour la valise, n'est pas gagné, pour le coup.

[00:16:37] Ça, je trouve ça génial d'avoir cette transparence comme des Véja ou des Loom, voilà, sur vos imperfections, sur les choix contratutifs qu'il peut y avoir à faire ou quoi. Comme ça, après, les gens, ils prennent leurs décisions tout seuls. Mais au moins, forcément, c'est un gage de confiance qu'on n'a pas chez 99% des marques. Et donc, vous avez deux axes majeurs. Donc, la robustesse qu'on a vu, juste que la valise tienne dans la durée, tout en étant évidemment légère, maniable, etc. Et un deuxième axe original, donc la réparabilité.

[00:17:02] Comment vous avez fait pour que votre valise soit réparable en cinq minutes en plus ? Comment on a fait ? On s'est dit comment est-ce qu'on fait pour qu'elle soit le plus simple possible au niveau de son assemblage. Donc, le premier truc qu'on a fait, c'est qu'on a viré la doublure à l'intérieur. Donc, quand on ouvre notre valise, c'est assez étonnant puisqu'il n'y a pas de tissu à l'intérieur. C'est une valise qui est nue. Donc, tu as un accès direct à toutes les pièces détachées. Comme ça, tu sais à quoi t'attendre. On utilise une seule vis.

[00:17:31] Donc, c'est un outil universel qui permet de réparer l'intégralité de la valise. Et on a limité au maximum ses composants. Pour être sûr que c'était réparable très facilement, moi, je l'ai fait tester par mes enfants à l'époque. Donc, c'était mon argument quand je pitchais pour rentrer dans les incubateurs. Et au niveau des différents partenaires BPI, ADEME, en disant « Elle est vraiment réparable ? » J'ai dit « Oui, elle est réparable. »

[00:18:00] Puisque, preuve à l'appui, j'ai des vidéos. Ma fille, elle a changé une roue. Elle a changé une poignée. Mais globalement, c'est du bon sens. Donc, pas beaucoup de pièces détachées. Un seul outil et une simplicité du schéma pour réparer ton produit. C'est vraiment hyper simple. Donc, quand quelqu'un casse sa valise, concrètement, vous lui envoyez la pièce détachée gratuitement. Ça fait partie de la garantie.

[00:18:26] Et avec un tuto ultra simple, il peut la réparer tout seul en 5 minutes, comme ta fille, effectivement. Et ça qui permet notamment qu'au final, une valise dot-drop, ça a 3 fois moins d'impact environnemental qu'une valise classique. Notamment parce qu'elle a une durée de vie beaucoup plus longue. Bonus, c'est des valises certifiées vegan par PETA. Car oui, dans la plupart des valises, il y a des produits d'origine animale dans les pigments de coloration ou dans la colle utilisée, utilisée notamment à base de boyaux de poissons.

[00:18:53] Mais surtout, vous avez obtenu le label indépendant long time. Je crois que vous êtes la seule marque de valise, d'ailleurs. Le label des produits conçus pour durer, qui a testé la valise sur 41 critères de robustesse, de fiabilité et de réparabilité. J'imagine que ça a été un parcours du combattant, cette labellisation, non ? Oui, ça a été un vrai challenge pour eux comme pour nous d'ailleurs, puisqu'ils n'avaient pas de référentiel sur le produit valise. Et ils ne s'attendaient pas à ce qu'on vienne les solliciter là-dessus,

[00:19:20] puisque eux, ils se sont lancés plutôt sur les produits, ce qu'on appelle blanc et brun, donc l'électroménager et l'électronique grand public. Ils ont créé un référentiel. Et la vraie difficulté de ce référentiel, c'est que ce n'est pas eux qui disent après, « Ouais, tiens Julien, voilà, je te mets un petit coup de tampon, c'est passé. » Tu passes par un organisme certificateur indépendant. Donc, tu as la FNOR, tu as la PAV. Et nous, en l'occurrence, on est passés par la PAV. Donc, c'est un auditeur qui ne connaît rien à ton projet.

[00:19:50] Il a le label, lui envoie le référentiel, et il vient te demander toute une partie documentaire sur tous les critères pour voir si tu les remplis, sachant que tu as des critères critiques, tu as différents types de critères. Donc, c'était un peu un gros parcours du combattant. Mais on est hyper fiers parce que ce label, il va devenir grand public. Et au final, il touche du doigt quelque chose d'hyper intéressant. C'est cette notion de durabilité et de réparabilité.

[00:20:18] Puisque de toute façon, le meilleur des déchets, c'est le déchet que tu ne produis pas. Et pour ne pas produire de déchets, il faut que tu aies la capacité de faire durer ce que tu as. Et pour le faire durer, il faut que tu le fasses réparer. Donc, effectivement, c'est le seul label. Enfin, on est la seule valise du label. Et a priori, je pense qu'on va l'être encore pour un petit moment. Ce serait super que demain, en magasin ou ailleurs, tu aies ce label qui note comme ils essaient de faire pour les téléphones.

[00:20:48] Mais c'est compliqué et un peu détourné qui t'indique la durabilité d'un produit. Oui, complètement. Ils le font. Tu as un indice de réparabilité qui prend en avance. Mais après, aujourd'hui, ça joue au niveau de l'Europe. Mais on a quand même sorti en France l'indice de réparabilité. On est précurseur. Donc aujourd'hui, quand tu vas chez Darty, chez un revendeur d'électroménager ou d'Iffy,

[00:21:13] à côté du prix, tu vas trouver un indice de réparabilité avec une note de 1 à 10. Et ça doit rentrer dans les habitudes d'achat du consommateur. Malheureusement, ce qu'on sait, et même si ça paraît évident, c'est que grosso modo, quand tu as un prix d'appel, souvent l'indice de réparabilité, il a 1 ou 2. Quand tu as un produit qui est un peu plus cher, son indice de réparabilité va à 8 ou 10.

[00:21:39] Mais sur un temps un peu long, si je peux garder ma télé, je peux la garder 15 ans au lieu de 5 ans parce que j'ai le petit bouton de côté qui s'est cassé pour faire on off. Et la télé, elle fonctionne, mais impossible de trouver le petit bouton on off. C'est à réfléchir aussi. Oui, justement, la question du prix, c'est vrai que c'est souvent un frein pour les produits durables parce qu'ils sont de meilleure qualité. Alors oui, vos valises sont plus chères que la moyenne, mais sur la durée, ça revient plus économique puisque tu n'en achètes qu'une au lieu de 3, 4, 5.

[00:22:10] Et en fait, là, tu n'achètes pas juste un produit, tu achètes surtout un service de réparation gratuit pendant 20 ans. Tu me parlais d'ailleurs d'un de vos clients qui voyage beaucoup, qui répare sa valise avec vous tous les 6 mois, c'est ça ? Oui, exactement. C'est un personnel navigant. Donc, c'est quelqu'un qui travaille dans une grande compagnie aérienne. Et forcément, il fait partie des plus gros consommateurs et utilisateurs de valises pour des raisons professionnelles.

[00:22:38] Et lui, en fait, quand on a fait la campagne sur Ulule, il nous a dit « j'ai exactement trouvé ce que je recherche depuis que je travaille dans ce métier. » Les valises, j'en ai consommé, j'en ai cassé beaucoup, j'en ai quasiment pas réparé. Et les fois où j'ai pu en réparer, ça a été un parcours du combattant. C'est ce que je viens chercher chez vous. Et effectivement, il vient le chercher de manière assez récurrente,

[00:23:03] notamment au niveau des roues, puisque c'est lui des kilomètres qu'il en avale pas mal. Et donc, on garde un lien avec lui. Et sa valise, elle est bien esthétiquement défoncée, mais elle fait tout à fait le job et il est hyper content. Ouais, parce que comme tout le monde, si tu as un minimum une conscience environnementale ou même juste de bon sens, c'est un crève-cœur de jeter une valise alors que quasiment tout fonctionne.

[00:23:33] Ouais, exactement. C'est même pire que ça, puisque dans l'étude, donc tu as cité ce 84 %, donc 8 valises sur 10 qui sont endommagées ne sont pas réparées. Mais il y a une autre stat qui fait froid dans le dos, c'est quand on posait la question assez sondée. On en a quand même sondé mille, donc ce n'est pas un petit sondage. Qu'est-ce que vous faites de votre valise ? Est-ce que vous pensez que c'est un objet recyclable ? 79 %, ils disaient « Je ne sais pas. Pour moi, ce n'est pas un objet recyclable ». Donc, c'est assez flippant.

[00:24:01] Parce que tu ne répares pas, mais de l'autre côté, tu… Ouais, qu'est-ce que tu en fais ? Donc, c'est un peu inquiétant. Ouais. Il y aurait d'autres anecdotes de clients que vous avez aidés ? Des clients qu'on a aidés… Il y a la première voyageuse, on a une cliente, c'était sa première valise, première achat de valises. Et elle est hyper engagée, elle est éco-engagée dans sa consommation.

[00:24:27] Et elle hallucinait, en fait, de trouver un produit qui réponde exactement à ça. Elle ne pensait jamais trouver ce type d'offre sur un produit aussi simple qu'une valise. Après, on a des clients aussi sur la location. Je pense qu'on… enfin, on échange à peu près de l'argent sur le sujet.

[00:24:52] Ou des clients aujourd'hui qui veulent uniquement louer leurs produits, leurs valises. Et on est la seule offre à le faire. Donc, cette notion d'achat d'acheteurs éco-engagés, il y a encore quelques années, c'était une petite cible. Alors, on les appelait les écolos, les bobos écolos, on peut les appeler comme on veut. Dans toutes les études, à partir de 2030, c'est 52% des acheteurs qui seront des acheteurs éco-engagés.

[00:25:21] Donc, on voit que ce qui est devenu une niche ou peut-être réservé à toute minorité, ça devient aujourd'hui une norme. Et je pense que le plus gros retour client, c'est ça. Je ne pensais pas que ça pouvait exister. Ouais. Tu disais, il y a même des gens qui vous envoient des cartes postales parce qu'en plein voyage… Des photos… Des poignées qui cassent. « Merci de m'avoir sauvé mon voyage ! » Ouais.

[00:25:48] Justement, par rapport à ce frein du prix, vous avez développé une offre de location de valises bien plus accessible. Typiquement, tu me disais, vous avez une étudiante qui n'a pas de valises médium ou larges, et peut-être ni l'argent ou la place pour investir dedans. Ça permet carrément de te dépanner. Pareil pour une dame qui partait pour la première fois en vacances avec ses enfants, elle voulait quatre valises larges, mais juste pour une semaine. C'est un peu bête de les acheter alors que tu ne vas t'en servir qu'une fois. Donc, si je comprends bien, les gens louent la valise.

[00:26:17] Les frais de port sont offerts, donc vous l'envoyez gratuitement. Ils kiffent leur voyage et après ils vous la renvoient gratuitement après, c'est ça ? Ouais, exactement. On est vraiment sur un service de pur usage. Donc, on n'est plus dans la notion de vente du produit. Pour la petite histoire, avant l'éco-conception, quand on a décidé d'arrêter de vendre des valises pendant le Covid, la première idée et le premier projet, c'était de monter cette plateforme de location de valises.

[00:26:46] Donc, on voulait aller au bout du truc et dire on ne vend pas, on arrête de vendre, on ne fait que louer. Il se trouve que ces modèles sont difficiles à mettre en place et économiquement, ils sont un peu précaires. Et dans les études qu'on avait faites en 2019, les clients n'étaient pas prêts à louer leurs valises, notamment pour des questions d'hygiène. Ce à quoi on a répondu en notant la doublure de nos valises, puisque j'ai parlé de l'intérieur des valises avant, elle est vide. Et nous, on est venu remplacer la doublure par un système de pochettes.

[00:27:16] Donc, si les gens tireront sur le site, ils verront qu'on a plein de petites pochettes qu'on peut mettre à l'intérieur du produit et qui aujourd'hui nous servent en location à garantir l'hygiène du produit. Puisque entre deux locations, il faut qu'on puisse désinfecter le produit et les pochettes que les clients en location utilisent, on les lave sur le parking du Super U qui est à 5 minutes à pied de chez nous. Et on les fait sécher dans le jardin, parce qu'on a la chance dans nos locaux d'avoir un jardin. Surtout en ce moment, on les fait sécher dehors au soleil.

[00:27:46] Ça, c'était pour la petite anecdote. Et chacun son tour, donc moi y compris, je participe au lavage et au séchage des housses de nos clients. Comme l'offre de location vient de commencer, oui, pour l'instant, c'est encore pas des volumes énormissibles. Ça reste gérable, même si je te promets que quand c'est le tour de lavage, et là, il y en a quand même quelques-unes.

[00:28:11] Une valise est égale à 6 pochettes, donc on en bout quand même quelques dizaines par mois, voire centaines. Là, je pense sur l'été, on va monter une centaine, ce qui est pas mal déjà. Globalement, ça commence à faire pas mal. Donc, l'offre après, elle est hyper simple. Tu loues et tu loues surtout avec l'assurance aussi. Donc, ce qui est intéressant, c'est que les clients qui ont souvent peur de se dire « Ma valise, j'utilise qu'une fois dans l'année, à quoi bon l'acheter ? »

[00:28:40] C'est quand même si j'investis un peu des sommes assez importantes. Est-ce que j'ai la place de la stocker ? Et une fois de plus, les consos engagés qui se disent « Pour un usage d'une semaine, est-ce que j'ai vraiment besoin d'acheter ? » Et c'est pour ça qu'on a lancé cette offre qui nous permet d'avoir des prix d'appel plus bas et aussi de faire ce qu'on appelle du « test and buy ». Donc, ça permet de tester le produit, de tester le service. Et on a pas mal de nos clients qui, derrière, nous disent « Écoutez, la valise,

[00:29:10] est-ce que je peux la garder ? » Et je vous paye la différence par rapport à un achat classique. Donc, c'est assez cool pour ça. Ça permet de tester avant d'acheter tout simplement. Et tu me disais, même que vous avez des clients qui ont carrément les moyens, mais qui préfèrent louer juste par éthique, quoi. Dans cette économie de l'usage plutôt que de la propriété, quoi. Ça fait des années qu'il y a des marques qui vous copient, notamment en Asie, quand vous étiez très implanté sur ce marché.

[00:29:38] Et récemment, le leader du marché des valises vous a copié en lançant une offre durable. C'est un peu paradoxal parce que c'est un concurrent, mais j'ai envie de dire félicitations. Enfin, c'est une forme d'impact indirect. En quoi c'est mieux qu'avant ? Qu'est-ce qu'ils ont amélioré ? Et en quoi c'est encore très loin de ce que vous faites ? Une startup, moi je pense que ça sert à ça. Quand ton business devient pérenne, les leaders, soit ils essaient de tracher, soit ils essaient de faire un copycat de ce que tu as mis en place.

[00:30:05] Donc effectivement, on a vu apparaître là depuis le début d'année une offre sur une collection chez un de nos leaders, enfin chez un des leaders du secteur qui ressemble étrangement à la nôtre. Donc tant mieux, comme tu dis, parce qu'on a du coup déclenché ça et ça leur paraît assez intéressant, eux leaders, pour en faire une offre. Et qu'est-ce qu'ils ont amélioré concrètement ?

[00:30:32] Leur argument de vente sur cette collection, c'est le fait de pouvoir réparer et de caler durable. Donc ils viennent exactement sur notre périmètre. Charge à nous aujourd'hui d'évoluer. Donc on parlait avant que la valise, elle était assemblée en France. Aujourd'hui, on est sur RobApp où on aimerait produire cette valise en France. Donc avoir un argument supplémentaire à présenter à nos clients. Mais non, c'est plutôt cool.

[00:31:00] De toute façon, c'est illusoire de croire quand tu as un bon concept et qu'il est pérenne, que tu vas rester seul sur le marché. Oui, après, vous êtes encore garanti 20 ans et pas eux. Vous êtes lavelisé alors que c'est plus des déclarations d'intention. Et votre design est quand même beaucoup plus réparable. Donc il y a quand même de quoi voir venir. Même si dans la communication, ça peut brouiller. Exactement, je vais t'embaucher comme directeur de la communication. Tu le dis mieux que moi. Mais oui, bien sûr.

[00:31:30] Mais après, une fois de plus, nous, il y a aussi la manière, l'accessibilité à notre service, le lien qu'on arrive à créer avec nos clients et qui continue à pérenniser, même si on grossit, la manière dont on s'adresse, le design extérieur qui, pour le coup, lui, est déposé. Donc on a déjà fait pas mal de procès sur la notion de propriété intellectuelle en termes de copie. Donc c'est un tout.

[00:31:57] C'est pas juste, effectivement, dire que c'est durable, c'est réparable, qu'il va faire ton succès. C'est tout le reste que je dévoilerai pas ici. Mais je pense qu'on a nos petits secrets internes pour déliser et pour faire grossir encore notre base de clients. Ouais. Mais tant mieux, effectivement, c'est bon signe. S'il est plus gros, essaie de vous copier quoi. C'est que ça va dans le bon sens. Mais c'est le sens de l'histoire. De toute façon, il faut que chacun prenne sa responsabilité.

[00:32:26] Il faut que les industriels, ils pensent des modèles où ils produisent moins, mais mieux. Et quand je dis mieux, c'est qu'ils arrivent à préserver une marge et qu'en même temps, ils sont moins sur un système volumique. Tu sais, moi, aujourd'hui, je contacte pas mal de plasturgistes pour voir comment est-ce qu'on peut fabriquer en France. Et ils me disent tous, mais j'aimerais tellement sortir de ce business model où mon client, il me demande 200 ou 300 000 pièces. C'est beaucoup l'automobile. L'automobile, c'est un secteur qui est en train de disparaître en France.

[00:32:53] Donc, ils savent en plus qu'ils vont devoir switcher sur d'autres modèles. Leur vrai problème, c'est que tous leurs clients, leurs donneurs d'ordre, depuis des décennies, ils leur ont demandé de la très grande série. Et eux, ils ont adapté leur outil industriel à ça. Donc moi, quand je viens avec mes petites quantités, ils ont l'impression que c'est quasiment des séries de tests. Mais le produire moins, mais mieux. Du côté amont, c'est au niveau de l'industriel. Du côté aval, c'est la marque qui va chercher à ne pas forcément faire du volume,

[00:33:19] mais à réduire un peu et aller sur d'autres pans comme la durabilité. Un autre gros problème avec les valises, c'est qu'il n'y a aucune filière de recyclage en France et qu'elles sont enfouies ou brûlées. Donc, ça pollue le sol, l'eau, l'air. Et justement, vous travaillez aussi avec l'ADEME en ce moment. Tu peux nous en dire plus ? Ouais. En France, on a organisé... Il y a des éco-organismes. Donc, tu le vois souvent, éco-participation, quand tu achètes un produit électronique notamment.

[00:33:49] Tu as une petite partie, dont éco-participation. Donc, c'est une petite partie du prix qui est reversée à ces éco-organismes, dont la raison d'être est de collecter pour revaloriser, recycler ou diriger vers les bonnes filières de retraitement des déchets et de recycler tous les objets de leur filière. Donc, ça marche très bien sur l'électroménager, l'électronique, de mieux en mieux.

[00:34:16] Donc, on arrive à réparer, on arrive à revaloriser, récupérer des pièces détachées qui vont être réinjectées dans un circuit de seconde main ou de pièces détachées d'occasion. Et donc, vous faites quoi avec l'ADEME ? On essaie de travailler un référentiel qui nous permet d'intégrer une filière REP. Donc, les filières REP, c'est les responsabilités élargies aux producteurs. Donc, c'est nous-mêmes faire partie d'un éco-organisme.

[00:34:42] Et notamment, il y a un éco-organisme qui aujourd'hui s'occupe du mobilier et du jouet. Et on aimerait bien, au travers de l'ADEME, qu'ils puissent aussi intégrer les valises dans ces circuits. Donc, il y a vraiment toute une filière à créer. Il y a une filière à créer et aussi des points de collecte. C'est récupérer tout ce qui est un déchet et voir ce que tu en fais derrière, clairement. Ouais. Toi, pourquoi ça te tient à cœur de faire tout ça ? Je suis l'heureux papa de 4 filles.

[00:35:12] Et ma plus jeune, elle est née en 2013. Donc, elle va avoir 12 ans cette année. La plus grande, elle a 18 ans. Et que de toute façon, si tu prends pas une responsabilité sociétale quand t'es entrepreneur, je trouve que c'est un peu anachronique et ça va à contresens de la bonne marche du monde. Donc, ça parait un peu pompeux comme ça, mais c'est vraiment ça. Moi, ce qui me tient à cœur, c'est de faire bouger les lignes pour les générations futures.

[00:35:41] Parce que la dette écologique qu'on crée, c'est pas moi qui vais l'assumer. Toi, un peu plus parce que t'es plus jeune que moi. Mais c'est toutes les générations qui viennent ensuite. Et à l'heure où on se parle, la semaine dernière, enfin le week-end dernier, moi, j'étais dans les Vosges, on a eu 25 degrés. Et on était à peine au début du mois de mai. Et là, on nous voit redescendu 10 degrés. Donc, je pense que soit on fait preuve de déni de réalité, soit à tous les niveaux.

[00:36:10] Mais surtout quand on est entrepreneur, entrepreneur, c'est agir. On peut agir. Donc, il faut faire les bons choix. Super. Merci Julien. Avec grand plaisir. Si vous voulez soutenir Julien ou acheter ou louer une valise responsable, eh bien rendez-vous sur dotdrops.fr. Vous avez le lien en description. Dot comme des points, D-O-T, et Drops comme des gouttes, qui est partenaire de ce podcast. Ciao Julien, ciao tout le monde. À dimanche prochain. Salut. Salut you. Lilien, ciao.